作者|Susan Adams
41岁的托德•克里兹曼（Todd Krizelman），在当年的第一轮互联网发展大潮中曾是大红大紫的网络神童之一。1995年，20岁的他还是康奈尔大学的一名学生，在这一年他跟人联合创办了一家位于纽约市的社交媒体公司，名为TheGlobe.com，用户们在该网站上可以发布自己的主页，与其他人聊天和玩游戏。
TheGlobe于1998年11月上市，在交易首日，每股价格从9美元飙升至97美元。但是之后不到两年的时间内，该股急速跳水至只有2美元。2000年，克里兹曼与合伙人斯蒂芬·派特诺（Stephan Paternot）辞职。之后克里兹曼入读哈佛商学院（Harvard Business School）并对出版业产生了浓厚的兴趣，还得到了一份在巴塞罗那和纽约为德国古纳亚尔出版公司（Gruner + Jahr）工作的机会。2007年，他创建了位于纽约的MediaRadar公司，。这家公司现在有400名员工，据克里兹曼预测，今年的营收将达到2,000万美元。
在以下经过编辑和缩减的采访实录中，他谈论自己了所经历的失败。
记者：你在Facebook出现之前就创建了TheGlobe.com网站。当时的灵感源自哪里？
托德·克里兹曼：在康纳尔念大学时，斯蒂芬·派特诺和我是好朋友。他是法裔瑞士人，而我是在帕洛阿尔托长大。在九十年代，让天各一方的人们进行亲密的交流，这种概念还纯属天方夜谭。把时间都用在电脑上被认为是不合群的表现，而这种认识上的矛盾才是刚刚开始浮现出来，那就是你能在网上拥有一个身份，并与一群人进行社交活动。
记者：你是如何边读大学边创业的？
克里兹曼：我们也走过很多弯路。但是我们也获得了很多好的建议。我非常幸运出生于帕洛阿尔托，因为这里以前又一位名为鲍勃·霍尔珀林（Bob Halperin）的企业家，他成为了我的导师。他比我大了50岁，早年也就读于康奈尔。他在方方面面为我提供了指导，从组建公司到发展公司时什么样的投资者能成为好的智囊，零零总总不一而足。他那时候在风投机构格雷洛克（Greylock）任职，在那之前，他在旧金山湾区经营了【现在已经倒闭】一间价值几十亿美元的技术和材料科学公司，名为瑞侃（Raychem）。他曾和我的父亲在那里共事。
记者：如此年轻就这么成功，是什么感觉？
克里兹曼：并没有多少时间让我们感叹，“哇，我们多么成功啊。”每一天都在竭尽所能的经营发展公司。
记者：那时候的财富是不是都打了水漂？
克里兹曼：我很走运地卖掉了一些股份，可以投资别人的公司。
记者：当年股价暴跌时，是怎样一种感觉？
克里兹曼：非常的难受。对于投资人和同为股东的员工们，我们负有巨大的责任。
记者：后来你为什么会去念商学院？
克里兹曼：我是听从了鲍勃·霍尔珀林的建议。当时去得很盲目，然而真正开始上课的时候，我发现自己超喜欢这段经历。之前我有拿到互联网媒体的博士学位，但除此之外别无其他。我不知道如何管理人才，或者在你扩大经营的时候，公司需要多少贷款，以及如何进行收购。
记者：那时你对未来有什么计划？
克里兹曼：我非常想从事传统媒体。很少有40岁以下的人非常了解传统媒体。广播、电视和报纸受到数字媒体的巨大改变。从个人角度来说，我非常想在西班牙工作，因为我从七年级起就学习西班牙语，但是一直没能掌握。我本以为在国外工作，每天使用不同语言的生活会非常棒，但其实是时间长了让人感觉很不舒服。
记者：你是从哪里萌发出创建MediaRadar的想法的？
克里兹曼：古纳亚尔公司拥有一个价值40亿美元的杂志业务部门。销售员们赖以完成工作的信息都保存在实体的图书馆中。那时候，海量的信息都是印在纸上并装订成册。我有很多在金融领域的朋友，其中有一位给我看了彭博社（Bloomberg）的终端机。我认为，那才是杂志发行所需要的东西。
记者：MediaRadar 是如何运营的？
克里兹曼：通过向品牌媒体的销售和市场团队提供如何拿下新广告的情报，从而帮助他们提升广告收入。我们目前有1,200家客户，其中包括ESPN、新闻网站BusinessInsider以及雅虎（Yahoo）。
记者：能介绍一个业务实例吗？
克里兹曼：彭博媒体（Bloomberg Media）是我们的一个客户。如果《彭博商业周刊》（Bloomberg Businessweek）或《彭博市场》（Bloomberg Markets）以及彭博新闻网站（Bloomberg.com）想要吸引富达集团（Fidelity）投广告，就可以通过MediaRadar了解对方广告预算的投放方向、投放理由、这些广告要传递什么信息、广告的投放时间点、该联络富达的什么人，以及这次的广告活动是找哪一家广告代理。
记者：广告销售人员难道不是已经都了解这些了吗？
克里兹曼：在过去的10年中，他们的工作变得难上加难。他们需要了解富达是如何利用社交媒体和网络视频来进行宣传的，，是不是已经转移到线上，他们还在不在做展会宣传。这些都是非常细碎的内容。据说，绿山咖啡（Green Mountain Coffee）聘用了十几家代理。商务午餐已经不流行了。靠个人关系拉广告的日子很大程度上已经一去不返，哪怕是最成功的销售员也是如此。
记者：你是如何收集信息的？
克里兹曼：我们会查看广告预算花在了哪些方面，包括移动端、网站展示广告、邮件、报纸、杂志、电视、社交媒体。然后我们使用一个非常复杂的算法，挖掘出所有的信息，这样《彭博市场》的销售员可以直接跟富达投资对上话，并且我们还可以简要的罗列出富达投放广告的意图所在。
记者：你手头有没有这种信息服务的成功率？
克里兹曼：使用我们产品的那些推销员，业绩能增长5%到18%。
记者：你是如何创建这家公司并使之走上正轨的？
克里兹曼：我与一位名为杰西·凯勒（Jesse Keller）的程序员共同创建了这间公司，如今他依旧是我的合伙人以及公司的首席技术官。我们那时候是用了大约25万美元的积蓄进行创业。对于证明自己或是我们的理念来说已经足够，之后在一年半的时间内，我们从贝恩资本创投（Bain Capital Ventures）以及纽约的一些创始人那里，筹集了600万美元。
记者：那时你们是否就已经有很多的客户呢？
克里兹曼：那时我们有十几家客户，但是他们都是响当当的牌子，如《名利场》（Vanity Fair）、《Vogue》和《Elle》。贝恩是在我们争取《Elle》期间找上我们的。我当时说：“如果跟他们（指《Elle》）没谈下来，你们也没必要投资，而我或许就不应该再继续做这家公司。”杰西和我都不想经营一家没有客户的公司。即使到现在，我依旧会邀请投资者来面谈。
记者：你们是如何向客户收费的？
克里兹曼：我们有包年计划。有一半的客户签订了三年期的合同，而且续签率达到95%。每个销售团队的合同中值为3万美元。一家大公司能拥有30个独立的销售团队。
记者：你们的竞争者都有谁？
克里兹曼：并没有直接的竞争者。我们与其他的销售工具争夺预算。
记者：公司盈利了吗？
克里兹曼：目前我们能实现收支平衡，因为我们正处于发展期，想要进行再投资。
记者：你给自己的薪水是多少？
克里兹曼：这一点我不便透露，但是可以肯定的是薪水并不优渥。
记者：你是否想过上市呢？
克里兹曼：我当然想过这一点，但是从TheGlobe的经营中我总结的其中一个教训就是从一开始就要像上市公司那样经营MediaRadar。我们有非常有非常严谨的财务管控，每年都进行审计。
记者：是否有人尝试要收购你们呢？
克里兹曼：目前我们并不接受收购。我们已经有了六七个收购请求。
记者：你觉得你们公司价值多少钱？
克里兹曼：我们将参照其他订用付费型软件公司的市销率，大致范围是6至12倍。
记者：早期的失败经历对你现在从事的工作有什么启示呢？
克里兹曼：我们仍然在不断犯错误，但是我感觉我们并不是突发奇想，也不是那些光说不练的人。重返校园让我对自己的经历更加自信。我比20年前更加的成熟，那时似乎我认识的每个人都在开公司，大家都认为自己会成功。
记者：你觉得现在的公司会像TheGlobe一样噩梦重演吗？
克里兹曼：不，并不会。我确实有自己害怕担忧的事情，但并不是关于公司是否会倒闭的问题。刚刚还有一位客户过来，与我签订了一份五年期的合约。等到这份合约结束，公司就已经十岁了。
译|戴莉娟 校|李其奇
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